고객을 유인하는 인바운드 마케팅(Inbound Marketing)
인바운드 마케팅이란?
길거리 전광판, 전시회, 로드쇼 등 불특정 다수를 대상으로 하는 마케팅이 주를 이루던 시대에서, 세련되고 개인에게 맞춘 콘텐츠로 효율적인 타겟팅을 하는 시대가 되었습니다. 그런 시대에 맞게 마케팅 방식 또한 변화가 있었습니다. 오늘은 그 변화 중 한가지인 ‘인바운드 마케팅’에 대해 알아보겠습니다.
인바운드 마케팅(In-Bound Marketing)이란?
인바운드 마케팅이란 마케터들이 일방적으로 고객들에게 정보를 전달했던 과거와는 달리, 고객이 적극적으로 상품 및 서비스를 구입하기 위해 기업으로 찾아오게 만드는 마케팅을 말합니다. 때문에 인바운드 마케팅에서는 별도의 판매술을 사용하지 않습니다. 단지 사전에 고객에 대해 분석을 한 후, 그 고객이 원할만한 콘텐츠를 제작하여 판매할 뿐입니다.
인바운드 마케팅이 가능하려면 고객에 대해 이해를 하고, 이해한 것을 정의할 수 있어야 합니다. 또한 고객들이 어떤 경로를 거쳐 유입되고 흘러가는지 분석 할 수 있어야 하며, 분석한 내용에 따라 경로의 각 단계에 맞는 매력적인 콘텐츠를 개발해야 합니다. 그런 과정을 거쳐 인바운드 마케팅은 상대를 기업의 물건을 구입하는 고객으로 만들 수 있습니다.
지금은 대부분 마케팅 전략의 기본 바탕에 이 인바운드 마케팅이 깔려있기도 합니다.
인바운드 마케팅의 전반적인 프로세스는 아래와 같습니다.
- 1단계 : Attract
첫 번째 단계에서는 고객이 온라인으로 솔루션을 검색하는데 사용하는 키워드와 일치하는 훌륭한 콘텐츠를 만들어, 기업이 소지한 매체와 사이트에 방문자를 끌어 모으는 일을 합니다.
- 2단계 : Convert
두 번째 단계에서는 리타겟팅 기술을 이용하여 1단계에서 끌어들인 고객의 재방문을 유도하고, 그들의 연락처 정보를 얻는 것을 목표로 둡니다.
- 3단계 : Close
세 번째 단계에서는 잠재 고객과 지속적으로 상호작용하여 고객이 원하는 상품에 대한 유용한 정보를 제공하는 단계입니다. 이 단계에서 고객에게 무언가를 구매하도록 유도할 수 있으며, 영업 팀은 보다 효과적으로 영업 기회를 확보할 수 있습니다.
- 4단계 : Delight Stage
네 번째 단계에서는 초기 구매고객을 충성고객, 그리고 자사의 브랜드를 다른 고객들에게 추천하고 프로모션 해주는 프로모터 고객으로 전환하는 것을 목표로 합니다.
인바운드 마케팅과 콘텐츠 마케팅
인바운드 마케팅은 종종 콘텐츠 마케팅으로 불리기도 합니다. 그만큼 이 둘은 비슷한 개념이기도 하지만, 차이가 존재합니다. 고객이 관심을 보일만한, 양질의 콘텐츠를 생산해내야 하며, 강제적이지 않은 담백한 마케팅 전술로 고객의 유입을 유도한다는 점에서 두 마케팅의 목적은 같습니다. 하지만 콘텐츠를 얼마나 중요하게 다루느냐로 조금차이가 있습니다. 인바운드 마케팅에서 콘텐츠란, 고객을 끌어들이는 전략 중 한 가지일 뿐이기 때문입니다.
물론 그렇다고 인바운드 마케팅에서 콘텐츠가 중요하지 않다는 것은 절대로 아닙니다. 소비자 중심인 인바운드 마케팅과 콘텐츠 마케팅은, 둘 다 스마트하고 관련성 높으면서, 신뢰성 있는 콘텐츠를 개발해하는 것이 강조되기 때문입니다.
아웃바운드 마케팅
고객이 찾아오게 만드는 마케팅 기술이 인바운드 마케팅이었다면, 아웃바운드 마케팅은 그 반대의 개념입니다. 아웃바운드 마케팅은 기업 측에서 직접적으로 소비자에게 기업의 제품이나 서비스를 광고하는데, 이 과정에서 고객들은 일종의 강제성을 느끼게 됩니다. 모두가 갑작스레 찾아오는 방문 판매나, 길거리에서 뜬금없이 전단지를 받아본 적이 있을 것입니다. 아웃바운드 마케팅이란 바로 그런 형식의 마케팅을 말합니다.
인터넷이 발달하기 전에는 효과적인 마케팅 방식이었을지도 모르나, 인터넷이 등장하고 나서 마케터들은 인바운드 마케팅을 더 선호하게 되었습니다. 인바운드 마케팅은 아웃바운드 마케팅에 비해 소모되는 비용이 더 적었으며, 양질의 정보를 쉽게 얻을 수 있게 된 똑똑해진 고객들이 일방적인 아웃바운드 마케팅보다 인바운드 마케팅을 더 선호하게 되는 것은 당연한 일이었습니다.
개인화 고객 맞춤이 중요해진 현 마케팅 시장에서 인바운드 마케팅은 많은 마케터들에게 이제는 거의 기본 바탕에 깔려있는 마케팅 기술 중 하나입니다. 인터넷의 세상이 오고, 사람들은 굳이 매스 미디어를 통하는 일방적인 광고에만 반응할 필요가 없어졌습니다. 아직 매스 미디어는 마케팅 및 광고 시장에서 중요한 역할을 하고 있는 매체 중 하나지만, 이제는 기존 고객들의 마음을 사로잡을 매력적인 콘텐츠를 개발하여 고객을 유인하는 것에도 집중해야 할 때일지도 모릅니다.
※ 참고자료
- 『콘텐츠 마케팅과 인바운드 마케팅의 정의와 차이점』 (Digital Marketing Curation)
- 『인바운드 마케팅, 새로운 디지털 마케팅 패러다임인가 기존 전략 프레임의 단순한 반복인가?』(HS Adzine)